Vamos a ver cada estilo DISC como vendedor, sus fuerzas y limitaciones y como puede ajustarse a los otros estilos DISC en una situación de venta.
El estilo I como vendedor es el vendedor natural. Está enfocado en el cliente, y tiene habilidades tremendas de persuasión. Tiene un deseo de agradar al cliente y hace que la venta sea una experiencia positiva. Puede ser un poco demasiado de “charlar” para los estilos que son más enfocados en la tarea, y para el estilo C que necesita mucha información, puede faltar un poco de detalles sobre el producto o servicio. Sin embargo, es un vendedor que vence objeciones y como es motivado por halagos y reconocimiento, intentará lo máximo posible agradar al cliente.
Fuerzas para este vendedor
- Vendedor natural – capaz de establecer contacto
- Enfocado en el cliente
- Positivo y amable
- Persuasivo
- Extrovertido
Limitaciones para este vendedor:
- Puede regalar o prometer demasiado
- Le pueden faltar los detalles técnicos
- Le puede costar cerrar la venta
- Olvida cosas y personas
El vendedor I con un cliente D:
Este cliente tiene la misma velocidad que tú, pero donde tú estás enfocado en la persona, el cliente D quiere las cosas directas y al grano. Con este cliente no quieres charlar, esto le irritará. Necesitas adaptar un estilo de venta directa. Evita preguntar o contarle cosas personales y mantente en la venta. Tienes una ventaja en tu velocidad como este cliente quiere las cosas rápidas y directas, pero tu enemigo más grande en una situación de venta con un cliente D es tu deseo de hablar cosas personales. No lo hagas.
El vendedor I con un cliente I:
Tenéis el mismo ritmo y enfoque, y podéis disfrutar mucho los dos con la venta. Con este cliente, el tiempo entre contacto y venta puede ser bastante largo como a los dos os gusta hablar y compartir con la otra persona. Disfruta con este cliente y usa esta igualdad en deseos para hacer la venta. Con este cliente tomar un café o incluso una comida puede funcionar bien, y lo disfrutaréis los dos. No olvides cerrar la venta.
El vendedor I con un cliente S:
Tenéis el mismo enfoque en personas, pero tu ritmo es mucho más rápido que el ritmo de este cliente. Baja la velocidad, adapta un estilo de venta personal y toma tu tiempo. Recuerda que este cliente es más enfocado en cosas personales y profundas y necesita sentirse seguro para no bloquearse contigo. Evita empujarle, e intenta bajar tu intensidad un poco. Cuando el I es muy intenso, le molesta a este cliente y pierdes la venta. Edifica confianza con el cliente S, cumpliendo tu palabra.
Deja a tu cliente sentirse seguro y déjale tiempo para pensar. Si ves alguna buena sugerencia para este cliente, úsala en el formato: ¿Puedo sugerir algo?
El vendedor I con un cliente C:
Este cliente es tu opuesto en todo. Donde tú eres rápido y enfocado a las personas, el cliente C es mucho más lento y enfocado en la venta. Puede ser que tienes que dejar a este cliente irse porque necesita tiempo para pensar, buscar más información y analizar la información que tiene. Sin embargo, si le has tratado de una forma correcta – volverá cuando ha terminado de pensar. A este cliente lo que más le preocupa es tomar una decisión equivocada. No caigas en la trampa de sentirte rechazado por este cliente. Puede parecer muy frío y no habla mucho contigo, pero no es nada personal. Está enfocado en obtener toda la información y tomar la decisión correcta. Con este cliente tienes que conocer tu producto o servicio muy bien ya que vas a tener muchas preguntas.
Si eres vendedor, considera realizar nuestro test Comercial que te ayude a mejorar las ventas por entender tus clientes mejor. Incluso tiene un plan de acción.
REALIZAR EL TEST DISC COMERCIAL
Aina Riegel