Vamos a ver cada estilo DISC como vendedor, sus fuerzas y limitaciones y como puede ajustarse a los otros estilos DISC en una situación de venta.
El estilo D como vendedor es dinámico, rápido y enfocado en las metas y en la venta. Tiene su atención en el cierre de la venta, y a veces puede empujar un poco para conseguir esto. En ventas donde hace falta rapidez y la habilidad de no tirar la toalla este vendedor sobresale. Si añades unas recompensas para llegar a metas de venta, este es el vendedor que llega a estas cantidades.
Le gusta sentirse en control de la situación y puede a veces faltar atención a lo que necesita su cliente – está seguro de que sabe más que el cliente.
Fuerzas para este vendedor
- Motivado por las metas
- Enfocado en la venta
- Tenaz
- Trabaja bien bajo presión
- Solucionador de problemas
Limitaciones para este vendedor:
- Intenta controlar demasiado
- Puede aparecer un poco brusco y demasiado directo
- Falta atención a la necesidad del cliente
- Puede empujar para cerrar la venta demasiado rápido
El vendedor D con un cliente D:
Aquí tienes una posibilidad de una lucha por poder. Si eres un vendedor y tienes un cliente D, lo más imprescindible es que no pelees por el control. Deja a tu cliente sentir que está en control de la situación. Si eres capaz de hacer esto, el resto de la venta debe funcionar bien – tenéis el mismo enfoque en la venta, no os interesa charlar y tenéis el mismo ritmo – rápido. Déjale tomar sus propias decisiones tal como te gusta a ti tomar las tuyas.
El vendedor D con un cliente I:
Tenéis el mismo ritmo, pero este cliente tiene el enfoque en ti – no en la venta. Con este cliente tienes que tomar 5-10 minutos para escucharle y hablar. Temas como el tiempo, vacaciones, como ha sido el fin de semana etc. funcionan muy bien – el I sólo busca la charla superficial. Deja a tu cliente sentir que te gusta, evita cualquier frase o lenguaje corporal que le hace sentirse rechazado.
El vendedor D con un cliente S:
Este cliente es tu opuesto en todo: Donde tú eres rápido y quieres decisiones rápidas, este cliente es más lento y necesita tiempo para pensar y sentirse seguro antes de tomar una decisión. Donde tu enfoque está en la venta, el enfoque de este cliente está en ti como persona. Baja la velocidad, adapta un estilo de venta personal y toma tu tiempo. Evita empujar a este cliente. Deja a tu cliente sentirse seguro y déjale tiempo para pensar. Si ves alguna buena sugerencia para este cliente, úsala en el formato: ¿Puedo sugerir algo?
El vendedor D con un cliente C:
Tenéis el mismo enfoque en la venta, pero este cliente tiene un ritmo mucho más lento que tu. Con este cliente tienes que conocer tus productos o servicios ya que va a tener muchas preguntas. Tiene miedo de tomar una decisión incorrecta, así que; responde todas sus preguntas y toma el tiempo que haga falta. Puede ser que tienes que dejar a este cliente irse porque necesita tiempo para pensar, buscar más información y analizar la información que tiene. Sin embargo, si le has tratado de una forma correcta – volverá cuando ha terminado de pensar. A este cliente lo que más le preocupa es tomar una decisión equivocada.
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Aina Riegel