Vamos a ver cada estilo DISC como vendedor, sus fuerzas y limitaciones y como puede ajustarse a los otros estilos DISC en una situación de venta.
El estilo S como vendedor ve la venta como una oportunidad para ayudar y su enfoque está en el cliente más que en la venta. Es un muy buen oidor, así que es muy bueno en identificar la necesidad del cliente. Es un vendedor amable, pero puede ser un poco lento, y se puede intimidar si el cliente es un poco demasiado directo o fuerte en su forma de hablar. Le gustan ventas donde hay rutina y donde puede tomar su tiempo. También una venta sin demasiados cambios en el género ya que le cuesta adaptarse a cosas nuevas.
El vendedor S es el vendedor del servicio al cliente.
Fuerzas para este vendedor
- Amable y paciente
- Enfocado en el cliente y en armonía con la necesidad del cliente
- Muy bueno con el seguimiento
- Una venta sin presión
- Buen oidor
- Muy bueno con servicio al cliente
Limitaciones para este vendedor:
- Se puede intimidar demasiado rápido
- Le cuestan los cambios
- Puede tener demasiado enfoque en la vida personal del cliente
- Quiere tratar y terminar con una persona a la vez
- Puede ser demasiado lento
El vendedor S con un cliente D:
Este cliente es tu opuesto en todo: Donde tu eres más lento, este cliente es muy rápido y donde tú estás enfocado en la persona, este cliente está enfocado en la venta. Tienes que moverte más rápido, ir al grano y ser directo con este cliente.
Recuerda que, aunque para ti como cliente es como una seguridad que el vendedor sugiere alternativas, este cliente lo ve como perder el control. Dale alternativas y déjale tomar sus propias decisiones.
El vendedor S con un cliente I:
Tenéis el mismo enfoque en las personas, pero este cliente es mucho más rápido que tú. Puedes conectar bien con este cliente dejándole hablar y mostrar interés en él. El cliente I necesita sentirse aceptado y quiere un ambiente positivo cuando va de compras. Tu puedes proveer este ambiente fácilmente con tu amabilidad y enfoque a personas. Intenta subir el ritmo un poco y recuerda que este cliente se aburre fácilmente.
El vendedor S con un cliente S:
Tenéis el mismo ritmo más lento y el mismo enfoque en las personas. A los dos os gusta ayudar a la gente, los dos tenéis la misma necesidad de sentiros seguros y los dos queréis ser amables y no-confrontativos. Con este cliente puedes tratarle como tú quieres ser tratado, pero cuidado con no caer en la trampa de girar todo a lo personal, olvidando la venta. Puedes disfrutar mucho con este cliente ya que no va a ser demasiado rápido o abrumador.
El vendedor S con un cliente C:
Tenéis el mismo ritmo, así que puedes tomar tu tiempo con este cliente. Sin embargo, donde tu enfoque está en la persona, este cliente tiene su enfoque en la tarea – la venta. Quiere conocer todos los detalles del producto o servicio, y va a tener mil preguntas. Para ti como una persona amable y siempre dispuesto a escuchar y ayudar, este cliente puede parecer un poco frío. No tiene interés en hablar sobre cosas que no pertenezcan a la venta y puede estar callado mientras está pensando. No lo tomes de forma personal, sólo ayúdale a sentir que está tomando la decisión correcta ya que equivocarse es lo que más teme.
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Aina Riegel