Vamos a ver cada estilo DISC como vendedor, sus fuerzas y limitaciones y como puede ajustarse a los otros estilos DISC en una situación de venta.
El estilo C como vendedor ve la venta como una oportunidad para probar la calidad de su producto o servicio. Armado con conocimiento superior del producto pueden convencer con su preponderancia de evidencia. Son expertos en su producto o servicio y conoce todos los detalles.
Fuerzas para este vendedor
- Es experto en la materia
- Bueno en identificar la necesidad del cliente
- Muy bueno con el seguimiento
- Una venta sin presión
- Enfocado en la calidad
- Solucionador práctico de problemas
Limitaciones para este vendedor:
- Le puede costar ver la imagen grande
- Puede aparecer “frio” con su enfoque sólo en la venta
- Puede entrar en parálisis de análisis
- No le gusta la crítica
- Puede ser demasiado lento
El vendedor C con un cliente D:
Los dos tenéis el enfoque en la venta y ninguno de vosotros tiene interés en charlar y hablar de cosas personales. Sin embargo, este cliente es mucho más rápido que tú y tienes que moverte mucho más rápido de lo que es natural para ti. Si no, puedes tener frases como “puedes darte un poco de prisa”
A este cliente no le importan los detalles, quiere la imagen grande, así que no quieres darle demasiada información minúscula. Este cliente también sabe lo que quiere, y te conviene sólo preguntarle “Que estás buscando”. Cuidado con repetirte – esto le irrita.
El vendedor C con un cliente I:
Este es el cliente que es completamente tu opuesto, y donde tienes más posibilidad para malentendidos. Este cliente es rápido y enfocado en ti como vendedor más que en la venta. Puedes sentirte hasta un poco incómodo con todas sus preguntas personales y sus “discursos” antes de llegar al asunto. Toma el tiempo para escucharle y déjale sentirse cómodo contigo. Si sus preguntas personales te hacen incómodo, gira la conversación al cliente con las mismas preguntas – así hablará de si mismo. Este tiempo social es lo que llevará a este cliente sentirse bien contigo, algo que termina en ventas
REALIZAR EL TEST DISC COMERCIAL
Aina Riegel