Superar los obstáculos en las ventas: Vender como otros compran

Uno de los mayores errores que comete un vendedor es venderles a otros basándose en sus propias preferencias de personalidad y sus patrones naturales de comunicación. Los vendedores a menudo dependen de las comisiones para ganarse la vida. Por esta razón, realizar una venta significa complacer demasiado al posible comprador, basándose en sus propias experiencias. Como están muy convencidos de su marca, los vendedores confían en el producto que venden. Sin embargo, los compradores, es posible que estén acostumbrados a realizar las debidas diligencias antes de realizar una compra importante. Aquí hay algunos pasos que te ayudarán, como vendedor, a aprender cómo separar cómo vendes de cómo el cliente toma sus decisiones de compra:

1. Reconocer elementos clave que influyen en las decisiones de compra.

Hay una gran cantidad de factores que desempeñan un papel clave en el resultado de cualquier proceso de ventas: costo o valor, eficiencia, disponibilidad de presupuesto, necesidad o demanda inmediata, comentarios sobre el producto y compras impulsivas, por nombrar algunos. Según The Medallia Institute, una investigación exhaustiva muestra que es probable que tres de cada cuatro Millennials (nacidos 1980-2000) investiguen un producto, empresa y/o servicio durante hasta dos semanas antes de realizar una compra. Esto incluye reseñas online, comentarios de amigos, visualizaciones de videos y descubrimiento de productos en persona. 

2. Comprender cómo la personalidad influye en la forma en que las personas compran

Saber cómo interactúa tu personalidad con otras personalidades te proporcionará una gran ventaja a la hora de participar en el proceso de compra y venta. Comprender las principales cosas que impulsan a una persona a comprar, según su tipo de personalidad, es una cosa. ¿Conseguir que te compren? Esa es otra.

Si realmente quieres realizar ventas, te recomendamos encarecidamente que te familiarices con los distintos tipos de personalidad DISC y cómo interactúan entre sí. La certificación DISC puede brindarte este conocimiento, además de aumentar tus credenciales profesionales. Aprovechar las características clave de los diferentes estilos de personalidad te ayudará a comprender mejor qué podría generar objeciones y cómo manejarlas desde el principio del proceso. Conocer el tipo de personalidad de alguien también te ayudará a prepararte para tu primer encuentro cara a cara. Si te presentas a una reunión armado con el conocimiento adecuado, puedes salir fácilmente con una gran venta.

3. Reformula tu mentalidad para vender como otros compran

Si presionamos demasiado a nuestros clientes potenciales, los perderemos. Si los dejamos ir sin comprar, tampoco realizaremos la venta. Necesitamos inculcar un sentido de urgencia en el ciclo de compra y descartar nuestras propias suposiciones. Vende en función de las necesidades de tus clientes, no vendas como si fueran tuyas.

Al aprender a reconocer cómo otros toman sus decisiones de compra y replantear tu forma de pensar para vender como quieren que les vendan, tendrás un mayor impacto en tus resultados. Sin mencionar que a la gente le encanta comprarle a personas como ellos, por lo que los clientes satisfechos traerán más a otros clientes a tu negocio.

Fuente: PeopleKeys

Traducido por: DISC Spain